Como fazer a precificação de produtos no meu e-commerce?

A precificação de produtos é uma etapa que não pode ser negligenciada. Leia e entenda como definir preços de forma estratégica pode contribuir para a saúde financeira do seu negócio!

Como você define o preço de venda dos produtos da sua loja virtual? A resposta para essa pergunta precisa estar na ponta da língua de todo varejista, seja ele do mundo físico ou digital.

Ter estratégias coerentes de precificação é fundamental para conseguir manter a saúde financeira de qualquer empresa. Apesar disso, os dados provam que nem todo mundo presta atenção a essa etapa do negócio.

De acordo com uma pesquisa da Preço Certo, 89% das empresas realizam vendas no prejuízo em razão de erros no processo de precificação. Um número que impressiona (e não de uma forma positiva).

É por isso que, neste post, a gente vai mostrar como fazer a precificação de produtos com o objetivo de garantir a sustentabilidade financeira do seu empreendimento. Boa leitura!

O que é precificação de produtos? 

A precificação de produtos é uma estratégia essencial para a saúde financeira de qualquer empresa. Ao estabelecer o preço de um produto, a empresa precisa levar vários aspectos em consideração.

Afinal, o dinheiro ganho com as vendas precisa ser suficiente para cobrir todos os gastos operacionais da empresa. Mas não só isso: ele ainda deve gerar lucro para que a organização possa continuar operando de forma saudável.

É por isso que a precificação precisa ser estratégica e não pode ser decidida ao acaso. 

Benefícios de adotar estratégias de precificação:

  • Visão clara sobre o lucro da empresa
  • Compreensão de quais produtos dão lucro e quais dão prejuízo
  • Possibilidade de criar ações promocionais sustentáveis
  • Tranquilidade para planejar o futuro da empresa

Como qualquer estratégia, a precificação de produtos precisa ser analisada e aprimorada constantemente. Mas quais são os métodos que você pode usar para colocar o preço certo nos itens da sua loja? Vamos falar sobre isso na sequência!

3 principais metodologias de precificação de produtos

Existem três metodologias principais para a formação de preços de produtos e serviços: preço baseado na concorrência, markup e margem de contribuição. Vamos explicar o funcionamento de cada uma delas daqui para a frente. Bora lá?

Observação: as palavras “custos” e “despesas” têm significados diferentes no mundo corporativo. Neste post, porém, vamos utilizá-las como sinônimos para tornar a compreensão do assunto um pouco mais direta. Se quiser conhecer as distinções entre esses termos, clique aqui e confira um artigo dedicado ao assunto.

1) Preço baseado na concorrência

A prática de precificar produtos com base nos preços da concorrência é bastante comum — o que não significa que ela seja 100% confiável. Longe disso, na verdade. 

Imagine que você produz canecas personalizadas. Na hora de decidir o seu preço de venda, você resolve pesquisar como os seus concorrentes estão precificando. Depois de analisar seus principais competidores, você escolhe colocar um valor mais baixo que o deles para ser mais competitivo. 

imagem mostra três canecas com diferentes valores e serve para ilustrar a precificação de produtos feita com base na concorrência

O problema dessa abordagem é o seguinte: quem garante que o seu concorrente precificou corretamente? Será que ele tem uma noção clara dos custos fixos e variáveis do próprio negócio? São muitos aspectos para levar em consideração. É arriscado colocar um fator tão importante como a precificação na mão de terceiros, não acha?

Apesar disso, é útil monitorar os preços praticados pela sua concorrência. Isso ajuda a estabelecer parâmetros de comparação. O que não é interessante é guiar a estratégia do seu negócio com base nas ações de outras empresas. 

2) Markup 

Por ser de fácil aplicação, a precificação por markup é uma das estratégias mais utilizadas no e-commerce. O markup nada mais é do que um índice que ajuda a definir o preço de venda. Funciona assim: você multiplica o preço de custo de determinado produto por um fator multiplicador (o markup). Mas como encontrar esse fator? É simples. Dê uma olhada na fórmula abaixo: 

Fórmula para encontrar o fator multiplicador de markup

MARKUP = 100 / 100 –  (%CV + %CF + %ML) 

Legenda:

CV = percentual dos custos variáveis
CF = percentual dos custos fixos
ML = margem de lucro percentual que você deseja obter

Importante: use os percentuais atribuídos a cada unidade de produto.

O próximo passo para definir o preço de venda por markup é multiplicar o custo do produto pelo seu fator multiplicador. Pensemos no exemplo já citado das canecas personalizadas: 

  • Preço de custo do produto: R$ 15
  • Índice markup calculado pelo empresário: 2
  • Preço de venda = R$ 15 x 2 = R$ 30
  • Preço de venda = R$ 30
ilustração de duas canecas azuis serve para exemplificar a precificação de produtos feita com auxílio do markup

O markup é eficiente por ser uma alternativa rápida para a precificação de produtos. Mas cuidado: você precisa ter conhecimento de todos os custos do seu negócio para aplicar essa metodologia. O principal problema do markup acontece quando o empreendedor não tem noção clara dos números do negócio e acaba calculando um fator multiplicador errado. Isso pode causar perda de competitividade nos preços (produtos com valores incompatíveis com o mercado), lucratividade menor que a esperada ou, nos piores casos, vendas com prejuízo.

3) Margem de contribuição

A margem de contribuição é um tipo de precificação voltada a quanto de lucro você deseja ter na sua empresa. Pense na margem de contribuição como o valor que fica no seu bolso após a venda do produto, depois de retirados todos os custos variáveis da sua operação.

Essa metodologia é a preferida pela maioria dos especialistas em precificação porque permite previsibilidade na formação dos preços. Você consegue determinar a margem de lucro desejada a cada venda e, consequentemente, tem uma visão clara de quanto precisa vender para atingir o lucro necessário para a manutenção da empresa.

Fórmula para calcular a margem de contribuição de cada produto

MC = PV – (CV + DV)

  • MC = Margem de Contribuição
  • PV = Preço de venda do produto
  • CV = custos variáveis unitários
  • DV = despesas variáveis unitárias 

Basta substituir a variável “MC” pelo lucro que você deseja obter em cada venda. Digamos que você queira lucrar R$ 20 a cada caneca personalizada vendida. A soma dos seus custos e despesas variáveis para produzir cada caneca é R$ 20.

Logo:

  • 20 = PV – 20
  • PV = 40
ilustração de duas canecas amarelas serve para exemplificar a precificação de produtos feita visando a margem de contribuição unitária

Ao aplicar a margem de contribuição aos produtos do seu catálogo, você fica sabendo exatamente quantos reais ganha a cada item vendido. Esse tipo de dado permite a projeção de metas consistentes para a sua empresa!

5 erros que você deve evitar na hora de precificar seus produtos

1) Esquecer de incluir os impostos no preço final

Você precisa saber qual é a porcentagem exata de impostos que você paga a cada produto vendido. Nunca se esqueça de incluir esse dado nos seus cálculos de precificação!

2) Não considerar todos os custos envolvidos na compra/confecção do produto

Os seus gastos com matérias-primas, fornecedores, embalagens e demais fatores similares precisam ser levados em consideração. Não se esqueça disso!

3) Não considerar todos os custos envolvidos na venda do produto

Quanto você gasta para vender o seu produto? Taxas de marketplaces e meios de pagamento “abocanham” um valor a cada venda que você realiza. É importante saber exatamente o valor dessa “mordida”!

4) Participar de guerra de preços com a concorrência

Baixar preços e realizar promoções apenas para não ficar para trás da concorrência é um grande erro. Tome decisões com base nos números do seu negócio, e não naquilo que os outros estão fazendo. 

5) Diluir custos fixos da empresa (aluguel, energia, funcionários) no preço dos produtos

Apenas distribuir os custos fixos da empresa no valor dos produtos pode fazer com que a sua loja virtual perca competitividade. O mais recomendado é que você calcule o ponto de equilíbrio da empresa para descobrir a quantidade que você precisa vender para pagar as contas sem colocar a competitividade dos seus preços em risco.

Fique de olho no capital de giro

O capital de giro é o dinheiro necessário em caixa para a empresa operar. Ele não pode ser muito alto, caso contrário o empresário nem vê a cor do dinheiro, pois está sempre utilizando os valores que recebe para arcar com as despesas do dia a dia.

Segundo o Preço Certo, 96% das empresas não sabem de quanto capital de giro precisam para operar. Um número preocupante. É desse dado que decorrem erros como a compra excessiva de estoque, por exemplo.

Em busca de preços mais baixos com fornecedores, lojistas podem fazer compras volumosas com fornecedores. Só que essa prática pode comprometer o caixa do negócio. E ninguém garante que aquele produto vai ter procura, né?

Fica aqui o alerta: de pouco adianta ter uma boa estratégia de precificação se você não prestar atenção ao seu capital de giro. Veja algumas dicas de como fazer isso:

  • Mantenha um estoque enxuto. Veja algumas dicas sobre controle de estoque para saber como isso é possível.
  • Sempre tente negociar prazos de pagamento maiores com seus fornecedores. Cada dia a mais que você tem para pagar é um dia a mais para receber recursos no seu caixa. 
  • Fique de olho nos seus prazos de recebimento e tente adiantá-los sempre que possível. Tenha em mente que alguns meios de pagamento podem levar até 30 dias para repassar o dinheiro das vendas! Como você vai lidar com isso? Talvez incentivar as compras com meios de pagamento de compensação mais rápida, como o boleto bancário, possa ser uma estratégia válida. Vale ficar de olho!
  • Uma empresa que precisa de muito capital de giro para se manter em funcionamento deve parar e rever suas estratégias. Esse é um sinal claro (e preocupante) de crescimento insustentável

Qual é a melhor forma de fazer a precificação de produtos?

A resposta é bem direta: não existe uma forma melhor que a outra! A questão é que você precisa abordar a precificação de uma forma estratégica, assim como já faz com outros aspectos do seu negócio (como o marketing, por exemplo). Quanto mais táticas você utiliza para precificar os seus produtos, menos riscos a sua empresa corre.

Analise os preços da concorrência, faça experimentos com o markup, calcule a margem de contribuição dos seus produtos. A combinação dessas metodologias vai ser capaz de oferecer as informações de que você precisa para tomar decisões conscientes. O que você não pode é precificar seus produtos com base em suposições, né? Sempre busque informações capazes de oferecer respaldo racional para as suas decisões.

Dica bônus: faça do frete o seu aliado

Temos mais uma dica para você que chegou até aqui. Mas antes queremos fazer uma pergunta: você sofre com o índice de carrinhos abandonados da sua loja virtual? 

Essa é uma dor comum para quem vende pela internet. E o frete é o principal “vilão” dessa história: o valor da entrega é responsável por mais de 80% das desistências. Só que não precisa ser assim!

O frete pode ser aliado das suas vendas se você começar a usar o Melhor Envio, uma plataforma de gestão e geração de fretes para quem vende online. 

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