A precificação de produtos é uma etapa que não pode ser negligenciada no e-commerce. Ter estratégias de precificação assertivas é fundamental para conseguir manter a saúde financeira de qualquer negócio. Apesar disso, os dados provam que nem todo mundo presta atenção a esta etapa.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Preço Certo, 89% das empresas precificam suas mercadorias de maneira incorreta. Um número que impressiona, e não de uma forma positiva.
Como você define o preço de venda dos produtos da sua loja virtual? A resposta para essa pergunta precisa estar na ponta da língua de todo varejista, seja ele do mundo físico ou digital.
É por isso que, neste post, a gente vai mostrar como fazer a precificação de produtos com o objetivo de garantir a sustentabilidade financeira do seu empreendimento. Boa leitura!
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O que é precificação de produtos?
A precificação de produtos é uma estratégia essencial para a saúde financeira de qualquer empresa. Nesse sentido, ao estabelecer o preço das mercadorias, é necessário considerar vários aspectos.
Afinal, para que a organização continue operando de forma saudável, o dinheiro ganho com as vendas precisa ser suficiente para cobrir todos os gastos operacionais do negócio e gerar lucro.
É por isso que a definição do preço de venda não pode ser decidida ao acaso, ela precisa ser analisada e aprimorada constantemente.
Ao longo do artigo, você vai aprender as principais metodologias para precificar produtos da sua loja corretamente. Então, continue a leitura até o fim!
Entenda a diferença entre preço x valor
Antes de aprender como precificar um produto, você precisa entender a diferença entre preço e valor. O preço representa a quantia em dinheiro que uma pessoa paga por uma determinada mercadoria.
Já o valor é um conceito mais subjetivo e está diretamente relacionado à percepção que as pessoas têm em relação ao seu produto. Itens que despertam sentimentos e sensações de recompensa ou exclusividade tendem a ter um valor maior e, consequentemente, você vai poder cobrar um preço mais alto.
Para exemplificar, vamos falar sobre a Apple. A fabricante não tem o hábito de adotar estratégias promocionais nas lojas oficiais. Além disso, a empresa adota a política de “preço mínimo anunciado” ou MAP (minimum advertised price), isso faz com que os produtos vendidos no varejo sigam uma certa padronização.
Dessa forma, revendedores não podem anunciar produtos abaixo de um preço mínimo pré-determinado pela Apple. Logo, você dificilmente vai encontrar dispositivos da maçã com descontos mirabolantes.
Então, como a Apple consegue se manter entre as gigantes da tecnologia e atrair uma legião de clientes mundo afora, mesmo mantendo os preços mais elevados que a concorrência?
Isso ocorre porque a empresa aplica uma estratégia de precificação baseada no valor e não no preço. O foco da big tech não é só vender produtos. A Apple vende experiências de compra, que são milimetricamente pensadas para encantar, despertar sentimentos, emoções e provocar desejos.
Design, atendimento, embalagens desenvolvidas para criar momentos UAU, são apenas alguns dos “diferenciais vendidos pela Apple”. Dessa forma, ela consegue justificar os preços mais altos.
Portanto, antes de determinar a quantia monetária que você pretende cobrar, faça como a Apple e defina qual é o valor do seu produto.
Mas como fazer isso no “mundo real”? Uma loja online que produz e vende somente vestidos para festas, pode oferecer diferenciais como:
- provador em casa: a pessoa recebe um número X de peças para provar em casa. Se houver interesse em comprar algum item é só fazer um PIX ou solicitar a máquina de cartão no momento que o entregador for buscar os vestidos. Neste caso, tome o cuidado de delimitar um raio de entrega que esteja próximo do endereço da confecção.
- peças exclusivas: a cada nova coleção, lance um número limitado de vestidos com cores, cortes e acabamentos específicos.
- personalização: para uma loja virtual fica mais difícil trabalhar com peças sob medida. Afinal, algumas etapas da confecção precisam ser feitas presencialmente, como é o caso da modelagem, que deve ser feita no corpo da pessoa.
No entanto, ofereça o diferencial da personalização. Dessa forma, seus clientes têm a opção de escolher cores, tipos de tecido e outros acabamentos para dar um ar de exclusividade à peça.
Viu?! Com algumas estratégias você também consegue agregar valor ao seu produto e oferecer experiências de compra diferenciadas.
Conheça os custos fixos e variáveis do seu e-commerce
O primeiro passo para fazer a precificação de produtos é conhecer os custos fixos e variáveis do negócio.
Vale reforçar que o custo fixo representa os gastos que não estão vinculados ao volume de produção ou de vendas. Já o custo variável sofre alterações constantemente, variando conforme o número de vendas e fabricação.
Por exemplo, a mensalidade da plataforma de e-commerce que você utiliza entra como um custo fixo, enquanto os gastos com logística reversa são custos variáveis, pois oscilam de acordo com o número de pedidos de trocas e devoluções (sendo mais imprevisível).
Depois é preciso descobrir o valor médio desses custos em cada produto vendido. Para descobrir o custo fixo unitário, você deve dividir o custo fixo mensal pela soma das vendas durante o período, como no exemplo:
Custos fixos mensais: R$ 54.000,00
Vendas mensais: R$ 300.000,00
54.000,00/ 300.000,00 = 0,18
Ou seja, o custo fixo médio de cada unidade vendida é R$ 0,18. Agora é só converter esse valor em porcentagem, multiplicando o resultado por 100: 0,18 x 100 = 18%.
No caso dos custos variáveis, use a fórmula: v=V/Q
v: representa o custo variável de cada mercadoria
V: é o custo variável total durante um período
Q: é a quantidade de vendas realizadas nesse período
Por exemplo:
Custos variáveis mensais: 35.000,00
Vendas mensais: 300.000,00
v= 36.000/300.000, onde v= 0,12
Ou seja, a média de custo variável de cada item vendido é R$ 0,12. Que convertendo em porcentagem (0,12×100) representa 12%.
É importante que você saiba calcular os custos fixos e variáveis de cada produto e transformá-los em porcentagem, pois esses valores servirão de base para as metodologias de precificação de produtos que iremos mostrar adiante.
Observação: as palavras “custos” e “despesas” têm significados diferentes no mundo corporativo. Neste post, porém, vamos utilizá-las como sinônimos para tornar a compreensão do assunto um pouco mais direta. Se quiser conhecer as distinções entre esses termos, confira um artigo da Treasy dedicado ao assunto.
Como fazer a precificação de produtos com base na concorrência?
A prática de precificar produtos com base nos preços da concorrência é bastante comum — o que não significa que ela seja 100% confiável. Longe disso, na verdade.
Imagine que você produz canecas personalizadas. Na hora de decidir o seu preço de venda, você resolve pesquisar como os seus concorrentes estão precificando. Depois de analisar seus principais competidores, você escolhe colocar um valor mais baixo que o deles para ser mais competitivo.
O problema dessa abordagem é o seguinte: quem garante que o seu concorrente fez a precificação dos produtos corretamente? Será que ele tem uma noção clara dos custos fixos e variáveis do próprio negócio? São muitos aspectos para se levar em consideração. É arriscado colocar um fator tão importante como a precificação na mão de terceiros, não acha?
Apesar disso, é útil monitorar os preços praticados pela sua concorrência. Isso ajuda a estabelecer parâmetros de comparação. O que não é interessante é guiar a sua estratégia de precificação com base nas ações de outras empresas.
Como precificar produtos a partir do murkup?
Por ser de fácil aplicação, a estratégia de precificação por markup é uma das mais utilizadas no e-commerce. O markup nada mais é do que um índice que ajuda a definir o preço de venda.
Funciona assim: você multiplica o preço de custo do produto por um fator multiplicador (o markup). Mas como encontrar esse fator? É simples. Dê uma olhada na fórmula abaixo:
Fórmula para encontrar o fator multiplicador de markup
MARKUP = 100 / [100 – (%CV + %CF + %ML)]
CV = percentual dos custos variáveis
CF = percentual dos custos fixos
ML = margem de lucro percentual que você deseja obter
Exemplo:
- CV: 12%
- CF: 18%
- ML: 40%
Importante: use os percentuais atribuídos a cada unidade de produto, como mostramos no tópico sobre custos fixos e variáveis.
Markup =100 / [100 – (12 + 18 + 40)]
Markup =100 / [100 – (70)]
Markup =100 / 30
Markup = 3,333
O próximo passo para definir o preço de venda por markup é multiplicar o custo do produto pelo seu fator multiplicador. Vamos pensar no preço de uma capinha de celular:
- Preço de custo do produto: R$ 15
- Índice markup calculado pelo empresário: 3,333
- Preço de venda = R$ 15 x 3,333 = R$ 49,99
Dessa forma, para que você consiga obter uma margem de lucro de 40%, é preciso vender a capinha por R$ 49,99.
O markup é uma alternativa rápida para a precificação de produtos, mas cuidado! Você precisa ter conhecimento de todos os custos do seu negócio para aplicar essa metodologia.
O principal problema do markup acontece quando o empreendedor não tem noção exata dos números do negócio e acaba calculando um fator multiplicador errado. Isso pode causar perda de competitividade nos preços (produtos com valores incompatíveis com o mercado), lucratividade menor que a esperada ou, nos piores casos, vendas com prejuízo.
Aproveite e clica aqui para ver como calcular a margem de lucro no e-commerce.
Como precificar um produto a partir da margem de contribuição?
A margem de contribuição é um tipo de precificação voltada a quanto de lucro você deseja ter na sua empresa. Basicamente, ela corresponde ao valor que fica no seu bolso após a venda do produto, depois de retirados todos os custos variáveis da sua operação.
Essa metodologia é a preferida pela maioria dos especialistas em precificação porque permite previsibilidade na formação dos preços. Você consegue determinar a margem de lucro desejada a cada venda e, consequentemente, saber o quanto precisa vender para atingir o lucro necessário para a manutenção da empresa.
Fórmula para calcular a margem de contribuição de cada produto
MC = PV – (CV + DV)
40 = PV – (10+13)
40 = PV – (23)
- MC = Margem de Contribuição
- PV = Preço de venda do produto
- CV = custos variáveis unitários
- DV = despesas variáveis unitárias
Basta substituir a variável “MC” pelo lucro que você deseja obter em cada venda. Digamos que você queira lucrar R$ 40 com cada camisa vendida. A soma dos seus custos e despesas variáveis para produzir cada caneca é R$ 23.
Logo:
- 40 = PV – 23
- PV = 63
Ao aplicar a margem de contribuição aos produtos do seu catálogo, você fica sabendo exatamente quantos reais ganha a cada item vendido. Esse tipo de dado permite a projeção de metas consistentes para a sua empresa.
7 erros para evitar na estratégia de precificação
1. Não conhecer a sua buyer persona
Uma maneira de facilitar o processo de precificação de produtos é conhecer a buyer persona do seu negócio. Isso ajudará você a definir estratégias de precificação e de valor que estejam de acordo com as necessidades, interesses e com perfil financeiro da sua clientela.
Leia também: O que é buyer persona, exemplos e como construir a sua!
2. Esquecer de incluir os impostos no preço final
Você precisa saber qual é a porcentagem exata de impostos que você paga a cada produto vendido. Nunca se esqueça de incluir esse dado nos seus cálculos de precificação.
3. Não inserir os custos envolvidos na compra/confecção do produto
Os seus gastos com matérias-primas, fornecedores, embalagens e demais fatores similares precisam ser levados em consideração na hora de precificar os produtos. Não se esqueça disso!
4. Não considerar todos os custos envolvidos na venda do produto
Quanto você gasta para vender o seu produto? Algumas plataformas de e-commerce, marketplaces e meios de pagamento “abocanham” um valor a cada venda que você realiza. Por isso, é importante saber exatamente os valores das taxas cobradas para não se surpreender negativamente.
Dica: no caso de quem vende pela internet, é preciso considerar ainda o valor do frete. Quem vai pagar pelo envio: lojista, consumidor ou vocês vão ratear os custos da entrega?
Existem várias formas de fazer essa divisão, a fim de chegar a uma solução mais justa para todos os lados. Uma delas é incluir parte dos custos com frete no preço final dos produtos.
Outra dica é diversificar as opções de envio da sua loja virtual. O Melhor Envio, por exemplo, é um serviço de intermediação logística totalmente gratuito, onde você paga apenas pelas etiquetas de fretes geradas.
Na nossa Calculadora de Fretes, você consegue comparar preços e prazos de entrega em diversas transportadoras e escolher o frete que melhor atende às necessidades do seu negócio.
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5. Travar uma guerra de preços com a concorrência
Baixar preços e realizar promoções apenas para não ficar para trás da concorrência é uma péssima ideia, pois sempre existem lojistas dispostos a sacrificar a margem de lucro para não perder a venda.
Ao embarcar nesse ciclo vicioso, você só aumenta suas chances de levar prejuízo. Portanto, tome decisões com base nos números do seu negócio, e não naquilo que os outros estão fazendo.
6. Diluir custos fixos da empresa (aluguel, energia, funcionários) no preço dos produtos
Apenas distribuir os custos fixos da empresa no valor dos produtos pode fazer com que a sua loja virtual perca competitividade. O mais recomendado é calcular o ponto de equilíbrio da empresa para descobrir a quantidade que você precisa vender para pagar as contas sem colocar a competitividade dos seus preços em risco.
7. Não revisar os preços com certa periodicidade
Precificar produtos é uma tarefa exaustiva e demanda um certo tempo. Porém é fundamental atualizar ou reajustar os preços das mercadorias com uma certa periodicidade.
Oscilações provocadas pela lei da oferta e procura, por exemplo, são comuns no varejo e você precisa acompanhar tais mudanças. Logo, se os valores não forem revisados com uma certa frequência, seu faturamento acaba sendo prejudicado.
Use ferramentas para facilitar a precificação de produtos
A precificação de produtos requer muitos cálculos e, convenhamos, para quem não está familiarizado é bem fácil se perder em meio a tantos números.
Mas a tecnologia está aí para nos ajudar. Se você não tem muita habilidade com operações matemáticas, que tal montar uma planilha ou uma tabela de precificação de produtos? Em uma busca rápida pela internet, você encontra diversos modelos prontos e editáveis.
O Sebrae, por exemplo, possui uma planilha de precificação de produtos exclusiva para quem vende via marketplaces. Um dos diferenciais da ferramenta é que você consegue incluir alguns custos como: as taxas cobradas pelas plataformas de marketplaces e o valor do frete. Assim, é possível calcular o preço de venda dos seus produtos com mais agilidade e precisão.
Também existem ferramentas específicas como a Preço Certo, uma plataforma de precificação de produtos que permite simular a margem de lucro, preços e acompanhar indicadores do seu negócio.
3 vantagens de precificar produtos corretamente
Visão clara sobre o lucro da empresa
Certamente, seu objetivo não é vender apenas para cobrir despesas. Ao acertar a estratégia de precificação da sua loja, você enxerga com mais clareza os lucros do seu negócio e pode compreender quais produtos dão lucro e quais dão prejuízo.
Possibilidade de criar ações promocionais sustentáveis
Ações promocionais funcionam como um imã para atrair clientes. No entanto, conceder descontos sem uma preparação prévia pode colocar seu negócio maus lençóis.
Uma das vantagens de fazer a precificação de produtos corretamente é que você tem mais liberdade de promover ofertas atrativas em datas comemorativas ou sazonais, sem comprometer sua margem de lucro.
Tranquilidade para planejar o futuro da empresa
Acertar a estratégia de precificação de produtos é crucial para alcançar uma boa lucratividade e manter uma boa saúde financeira. Assim você tem mais flexibilidade e tranquilidade para projetar ações para impulsionar sua empresa.
Dica bônus: faça do frete o seu aliado
Temos mais uma dica para você que chegou até aqui. Mas antes queremos fazer uma pergunta: você sofre com o índice de carrinhos abandonados da sua loja virtual?
Essa é uma dor comum para quem vende pela internet. E o frete é o principal “vilão” dessa história. Só que não precisa ser assim!
O frete pode ser aliado das suas vendas se você começar a usar o Melhor Envio. A nossa tecnologia conecta transportadoras e lojistas, possibilitando a cotação e geração de fretes pela internet de forma prática, segura e rápida.
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