Up selling: veja como usar a estratégia para aumentar suas vendas

O up selling é uma estratégia adotada para incentivar o consumidor a gastar mais. Você mesmo provavelmente já foi impactado por alguma ação desse tipo! 

Isso porque o up selling é utilizado por empresas dos mais diversos setores. Fabricantes de veículos, marcas de notebooks, cinemas e até redes de fast food apostam na estratégia para aumentar o ticket médio.

Não dá para ignorar uma tática usada por empresas de tantos setores, né? É por isso que preparamos um texto inteiro dedicado ao assunto. Bora conferir?

Aqui você vai descobrir:

  • O que é up selling
  • Qual é a diferença entre cross selling e up selling
  • Por que usar up selling
  • Como aplicar a estratégia de forma eficaz nas suas vendas online
  • Algumas empresas que usam o up selling

O que é up selling?

Up selling é uma estratégia que tem o objetivo de fazer o cliente gastar mais em cada compra. Se traduzirmos a expressão para o português, o sentido seria algo parecido com “vender acima”, o que já nos dá uma pista de como o up selling é feito.

A ideia dessa estratégia é oferecer um produto superior ao que o consumidor está procurando naquele momento. E nem precisa ser algo completamente diferente, pelo contrário. Basta mostrar que existem versões melhores daquele item inicial.

Os e-commerces de produtos tecnológicos aplicam bastante o up selling em suas estratégias de venda, como você pode pode ver no print abaixo, retirado do site da Dell:

exemplo de aplicação de up selling no site da dell
Imagem: Dell (reprodução)

Ao navegarmos pela página de um notebook no site da Dell, a marca não nos oferece outro produto no lugar do que procuramos inicialmente, mas mostra que podemos comprar uma versão mais completa do mesmo notebook. 

No caso do print, a empresa nos oferece o mesmo produto, porém com uma versão superior do sistema operacional Windows por R$ 149,90 adicionais. Isso é up selling. 

Note que não se trata de uma tentativa de “enganar” o consumidor para fazê-lo gastar mais sem motivo. O objetivo é mostrar que você tem um produto capaz de agregar mais valor à compra, e aí quem toma a decisão final é o seu cliente.

Qual é a diferença entre up selling e cross selling?

Up selling e cross selling são dois termos que aparecem juntos com frequência. Você sabe qual é a diferença entre eles?  

Enquanto o up selling se concentra em oferecer versões superiores de produtos que o cliente está pesquisando, a ideia do cross selling é mostrar produtos complementares ao item procurado inicialmente.

Vamos retomar o exemplo acima ☝ no qual falamos sobre a Dell. Na mesma página de notebook em que a tática de up selling foi usada, a marca também aplicou o cross selling. Veja na imagem:

up selling no site da dell
Imagem: Dell (reprodução)

Mochila, fones de ouvido, mouse, teclado: quem compra um notebook tem boas chances de precisar de algum desses itens, não acha? A Dell com certeza vende mais por adotar técnicas de cross selling em suas páginas de produto.

Em resumo, cross selling e up selling são abordagens diferentes de uma estratégia que tem o objetivo de aumentar o ticket médio. Normalmente as duas técnicas são aplicadas em conjunto, de forma complementar. 

Só para você ter uma ideia da eficiência desse tipo de estratégia, Jeff Bezos, CEO da Amazon, revelou que houve uma época em que o cross selling foi responsável por 35% das vendas da empresa!

Ficou empolgado com esse número e quer saber mais sobre cross selling? Clique aqui e acesse um artigo específico sobre o assunto!

Por que usar up selling?

Existem várias razões para aplicar up selling nas suas vendas pela internet. Vamos listar as que consideramos mais importantes: 

Aumenta o ticket médio

Não tem como falar em up selling sem falar em aumento de ticket médio. A estratégia pode contribuir bastante para fazer o cliente gastar mais adquirindo um produto mais completo do que o procurado inicialmente.

Pode melhorar o índice de satisfação do cliente

O cliente que compra um produto superior tem mais chances de ficar satisfeito com a compra. Esse é outro motivo pelo qual é interessante aplicar o up selling. É como matar dois coelhos com uma cajadada só, se você nos permite usar essa expressão. Ao mesmo tempo em que ganha mais com a venda, você oferece um produto capaz de oferecer uma experiência melhor para o consumidor. Todo mundo sai ganhando!

É um jeito fácil e barato de vender mais

Quando visualiza a sua oferta de up selling, o consumidor tem grandes chances de já ter tomado a decisão de comprar com você. Ou seja: você já investiu em marketing, atraiu o cliente e agora ele está pronto para converter. É fácil vender para alguém com essas características. Com o empurrãozinho certo, você pode fazer com que ele gaste um pouquinho mais, recompensando seus esforços e investimentos em publicidade.

Ajuda a expor produtos mais lucrativos

Quem vende online sabe que alguns produtos têm margem melhor que outros. Faz parte do jogo. Seus clientes, por outro lado, não sabem disso. Ninguém faz uma compra pensando “ok, vou levar esse produto aqui porque dá uma boa margem de lucro para o vendedor”… É aí que o up selling pode ser seu aliado. Ao exibir produtos mais completos (e mais caros) para os seus clientes, aproveite para incluir nessa lista os itens nos quais você tem maior margem de lucro. 

Dicas para melhorar a eficácia do seu up selling

Como toda estratégia, o up selling precisa ser planejado com cuidado para gerar resultados positivos. Separamos 4 dicas que vão te ajudar a melhorar a eficácia desse tipo de técnica. Bora conferir?

1) Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais podem (e devem!) ser aplicados em conjunto com técnicas de up selling.  Argumentos como “oferta por tempo limitado” (gatilho da urgência), “últimas unidades” (gatilho da escassez) e “quem viu este produto, viu também” (prova social) são incentivos importantes para fechar uma venda.

exemplo mostra notebooks em vitrine de produtos relacionados no site do submarino
Imagem: Submarino (reprodução)

2) Não dê espaço para a dúvida

Tome cuidado para não exagerar nas opções de up selling! Isso pode gerar um efeito contrário ao desejado. Em vez de fazer a compra, o cliente fica perdido com tantas possibilidades e acaba resolvendo pesquisar um pouco mais antes de finalizar o pedido. E isso abre uma grande brecha para você perdê-lo para a concorrência!

3) Seja claro quanto ao benefício da compra

O seu cliente precisa saber o que vai ganhar se optar por comprar um produto mais caro. Isso é autoexplicativo na maioria dos casos: o consumidor interessado em comprar um notebook vai entender de cara qual é o benefício de adquirir uma versão superior do sistema operacional. Mas você pode ajudar usando frases como “leve XYZ por apenas mais R$” e variações do tipo. O sucesso (ou não) do up selling vai depender da relação entre o benefício oferecido pelo produto superior X a variação de preço em relação ao produto original.

4) Use um software de CRM

Um software de CRM (Customer Relationship Management / Gestão de Relacionamento com o Cliente) pode te ajudar a entender o comportamento dos seus clientes atuais e futuros. Esse tipo de ferramenta é útil para acumular informações sobre o seu público, o que é essencial para oferecer os produtos certos para as pessoas certas — algo bastante útil para uma estratégia de up selling bem-sucedida.

E afinal: como colocar estratégias de up selling em prática?

Até agora falamos da parte teórica por trás do up selling. E afinal: como aplicar, na prática, essa estratégia?

A resposta a essa pergunta vai depender do seu canal de vendas. Quem trabalha em plataformas de e-commerce vai ter mais facilidade para usar o up selling no dia a dia.

Isso porque muitas plataformas possuem aplicativos que automatizam o cross e o up selling. 

O lojista só precisa instalar um plugin e configurar. Nuvemshop, WooCommerce e Shopify são exemplos de grandes plataformas que permitem a configuração fácil desse tipo de estratégia.

print da ferramenta smart hint, que permite a aplicação de estratégias de up selling e cross selling
Imagem: Nuvemshop (reprodução)

O print acima mostra o plugin SmartHint, disponível na loja de aplicativos da Nuvemshop. Ele é apenas um exemplo (entre vários) de ferramentas capazes de automatizar táticas de cross e up sell e mostrar vitrines de produtos relacionados para os visitantes do seu site. 

Quer saber mais sobre o assunto? Falamos sobre a instalação de plugins para aplicação de cross sell e up sell em um outro artigo. Clique aqui para acessar!

E como fica para os sellers de marketplaces e redes sociais? Aí a situação é bem mais complicada. Como esses canais são menos personalizáveis, o vendedor acaba ficando sem opções para automatizar essas estratégias da mesma forma que quem vende em plataformas de e-commerce.

Empresas que aplicam up selling (e você nem percebe)

No começo do texto, falamos que o up selling é aplicado por empresas de diversos setores. E agora queremos mostrar como essa estratégia está presente em nossas vidas (e muitas vezes a gente nem percebe). 

Confira alguns setores que aplicam o up selling: 

Fabricantes de veículos

Os fabricantes de veículos aplicam up selling desde antes da técnica ter esse nome. Essas empresas criam várias versões de um mesmo veículo e deixam o cliente escolher a que preferir. 

No exemplo abaixo, podemos ver que o Volkswagen Gol possui diferentes especificações para cada versão. A tática ajuda o Gol a ser comprado por pessoas com diferentes poderes aquisitivos. Tem quem compre as versões mais simples e baratas, tem quem compre as mais completas e caras.

Imagem: Volkswagen (reprodução)

Redes de fast food

Sabe quando você vai em um McDonald’s e o atendente te oferece uma batata grande por mais R$ 1? Essa é uma das práticas de up selling mais praticadas por grandes redes de fast food. 

A ideia é oferecer um benefício para o cliente (mais batata, por exemplo) por um valor extremamente atrativo. E aí fica difícil responder não, né? 😅

Imagem: McDonald’s (reprodução)

Serviços online

Você já comprou/assinou algum tipo de serviço online? Empresas que fornecem produtos/serviços digitais costumam ter diferentes versões do mesmo produto/serviço.

Um exemplo disso é a Netflix. A plataforma de streaming de vídeos tem 3 planos, cada um deles com diferentes funcionalidades. Ao exibir quais benefícios o cliente vai ter se escolher assinar o plano Premium (mais caro), a empresa pratica o up selling e tem a chance de aumentar o faturamento. 

Imagem: Netflix (reprodução)

Cinemas

Os combos de pipoca vendidos pela maioria dos cinemas são bons exemplos da aplicação simultânea de cross sell e up sell. 

Além de oferecer produtos complementares à pipoca, como refrigerantes e sucos, os combos têm diferentes tamanhos e valores bastante semelhantes.

Ou seja: na maioria das vezes, vale mais a pena adquirir os combos maiores. E assim o cinema consegue aumentar o ticket médio! Inteligente, né?

Combine o up selling com fretes competitivos

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Com o Melhor Envio, você consegue usar os serviços de diversas transportadoras do país (inclusive Correios) sem a burocracia de negociar contratos individuais com cada empresa. 

Como tem um grande volume de lojistas cadastrados — já são mais de 170 mil — , o Melhor Envio consegue negociar condições exclusivas com as transportadoras. Nossa plataforma repassa as vantagens para a base cadastrada, levando competitividade para os pequenos e médios vendedores.

Alguns motivos para usar o Melhor Envio:

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