Gatilhos mentais para e-commerce: poderosas técnicas de persuasão para quem quer vender mais

Uma lista com os principais gatilhos mentais para e-commerce. Leia e aprenda a usá-los!

O seu cérebro nunca para de tomar decisões. 

Mas isso não quer dizer que você esteja consciente disso o tempo todo. Nossa mente decide muita coisa de forma “automática” e a gente nem percebe o que está acontecendo.

O motivo? Nosso cérebro faz de tudo para economizar energia. Já pensou o problema que ia ser se você precisasse decidir até quando respirar? Pois é. 

O seu cérebro decide isso sem te consultar (o que é ótimo). Tanto que você nem pensa sobre o assunto — mas agora está pensando a cada respiração, né? 😉

Automatizar processos é a estratégia que nossa mente usa para economizar energia e facilitar a tomada de decisão. Esse tipo de coisa acontece em vários momentos da vida (e com mais frequência do que gostamos de admitir). 

É mais ou menos assim: 

  1. O cérebro toma uma decisão
  2. Nossa consciência tenta justificar e mostrar que ela é racional 
  3. Agimos de acordo com a decisão 

Conhecer essa característica humana é essencial para conseguir entender e aplicar o conceito de gatilho mental nas ações da sua loja virtual.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são atalhos que ativam certos padrões de comportamento nos seres humanos, motivando-os a agir de determinada maneira. Pense neles como botões de um controle remoto: para cada botão pressionado, uma ação acontece.

É claro que nossa mente é mais complexa que um controle remoto. Enquanto o aparelho faz exatamente o que o botão pressionado solicitou (a menos que a pilha esteja fraca), o nosso cérebro não é tão previsível.

Apesar disso, ele não é tão complexo quanto a gente gosta de imaginar. As emoções governam boa parte das nossas decisões. 

Os gatilhos mentais estão intimamente relacionados com as emoções. Para Jeff Walker, autor do livro A Fórmula do Lançamento, “a vasta maioria de nossas decisões e comportamentos é baseada em emoção e programação mental – e, então, usamos nossa preciosa lógica para justificar essas decisões”. 

capa do livro "a fórmula do lançamento"

Ou seja: o cérebro gosta de economizar energia, tomar decisões com base em emoções e usar a lógica para justificá-las. Ok, mas e como isso pode te ajudar a vender mais? 

É disso que vamos falar daqui para a frente.

Gatilhos mentais para e-commerce

Se fizer uma rápida busca na internet, você vai encontrar (com facilidade) mais de 20 gatilhos mentais listados em diversos sites. Mas nossa ideia aqui é falar especificamente sobre gatilhos mentais para e-commerce. São eles:

  • Escassez
  • Urgência
  • Autoridade
  • Prova / Prova Social
  • Novidade
  • Relação dor X prazer

Gatilho mental da escassez

É um dos mais utilizados pela propaganda desde antes do mundo digital. O gatilho mental da escassez aposta em um padrão inconsciente da espécie humana: tendemos a achar que tudo que é raro é valioso.

Se existem poucas unidades de um certo item, ele deve valer muito, não é mesmo? Basta pensar em como algumas obras de arte podem atingir a casa dos milhões de dólares. 

Além do mérito artístico de cada obra, a raridade tem peso na definição do valor. Só existe uma Mona Lisa no mundo, então ela vale muito (R$ 5,5 bilhões, segundo estimativas).

E como aplicar no e-commerce? Bom, quem vende produtos trabalha com escassez o tempo todo. Afinal, são unidades limitadas de itens que são armazenados em um estoque cujo tamanho também é limitado. 

É interessante mostrar para o seu cliente que você não tem unidades infinitas do produto que ele quer. Isso ativa uma reação bastante específica no consumidor: se não comprar, ele corre o risco de perder a oferta. E nosso cérebro detesta lidar com perdas. 

O gatilho mental da escassez colocado em prática:

A Netshoes utiliza com frequência o gatilho de escassez em suas páginas de produto.

gatilhos mentais para e-commerce

Alguns argumentos que você pode usar na sua loja virtual

  • Últimas unidades em estoque
  • Somente mais X em estoque
  • Frete grátis apenas para os X primeiros pedidos

Só tome cuidado para não banalizar esse gatilho e utilizá-lo indiscriminadamente. Seu cliente consegue perceber quando a escassez não é real.

Gatilho mental da urgência

É praticamente um “primo” do gatilho de escassez. Os dois muitas vezes são utilizados ao mesmo tempo, inclusive. A grande diferença é que o argumento da urgência está relacionado ao tempo.

Assim como a quantidade de produtos disponíveis, o tempo também é limitado. E ao contrário do estoque, que pode ser reposto, o tempo não volta. Todo ser humano sabe disso. 

O gatilho mental da urgência explora essa noção de finitude temporal que nos acompanha desde o nascimento. A ideia é mostrar para o cliente que ele precisa tomar a decisão de compra rapidamente, ou aquela oferta vai acabar e depois não tem volta.

O gatilho mental da urgência colocado em prática:

As ofertas relâmpago da Amazon se apoiam no argumento da urgência combinado ao da escassez. Repare que a oferta tem prazo para terminar e, além disso, está sujeita à quantidade de estoque. 

gatilhos mentais para e-commerce

Alguns argumentos que você pode usar na sua loja virtual

  • Último dia para comprar com desconto
  • Só mais X horas para aproveitar
  • Só hoje! 
  • Só pra quem comprar agora!
  • Depois não tem volta!

Assim como falamos acima, recomendamos que você não utilize esse gatilho o tempo todo. Não adianta falar de urgência hoje se você vai oferecer a mesma oferta amanhã. O cliente sempre percebe esse tipo de coisa.

Gatilho mental da autoridade

Imagine que você esteja com alguma mancha na pele do seu braço. Como muitas pessoas, você joga o sintoma no Google e fica assustado com os resultados, mas não leva muito a sério. 

Agora pense com a gente: e se fosse o seu médico dando exatamente o mesmo diagnóstico que o Google? Você provavelmente confiaria nele. Afinal, ele é um especialista.

O gatilho mental da autoridade funciona mais ou menos como esse exemplo. Nós tendemos a confiar mais na opinião de especialistas — e por um bom motivo: eles normalmente sabem do que estão falando.

A ideia aqui é usar a autoridade de especialistas para validar o seu produto perante o público. A publicidade tradicional usa bastante esse tipo de abordagem, como você pode ver no vídeo abaixo:

A autoridade do chef de cozinha Érick Jacquin é usada para endossar a qualidade dos produtos da Cacau Show. Como é um profissional da culinária, a opinião de Jacquin sobre qualquer produto alimentício tende a ser bastante relevante para o público.

No e-commerce, o jeito mais simples (e barato) de usar esse gatilho é ser você mesmo uma autoridade no seu nicho. Para ser uma autoridade, você precisa oferecer algum tipo de conteúdo que traga valor para a sua audiência e mostrar que você realmente entende do assunto.

Vídeos com reviews de produtos, e-books gratuitos, publicações úteis nas redes sociais: tudo isso pode ser usado para fortalecer a sua autoridade perante o público. 

Além disso, se for viável para o seu negócio, você pode fechar parcerias com especialistas já consolidados no seu nicho, como influenciadores e microinfluenciadores digitais. 

Fique de olho: atrelar a imagem da sua empresa à figura de outras pessoas é uma via de mão dupla. Assim como pode se beneficiar da autoridade de terceiros, sempre há chance de ser impactado negativamente pelas atitudes deles.

Gatilhos mentais de Prova e Prova Social

Apesar do nome parecido, esses gatilhos mentais são diferentes. O gatilho da prova está mais associado a pesquisas e dados científicos. É quando você diz para o cliente que, segundo uma pesquisa, 7 em cada 10 pessoas compram pela internet.

O que fica subentendido? Ora, que comprar pela internet é algo bom! Se fosse ruim, não teriam tantas pessoas comprando, não acha? Esse é o poder do gatilho mental da prova!

Já a prova social não precisa ser respaldada por dados científicos. Esse gatilho usa a opinião dos próprios clientes para atestar a qualidade de um produto. Ele é muito poderoso porque pessoas confiam em pessoas. Você talvez já conheça a Monnieri, loja virtual do Marcio Eugênio, influencer com um dos maiores canais sobre comércio eletrônico do YouTube. A empresa dedica uma página do site apenas para os depoimentos de clientes, demonstrando como o Marcio sabe utilizar o gatilho da prova social.

O gatilho da prova social pode funcionar em conjunto com o de autoridade, pois nada impede que surjam especialistas dentro da sua base de clientes. Eles podem se transformar em grandes advogados dos seus produtos.

Dicas para usar os gatilhos de prova e prova social no seu e-commerce

  • Use depoimentos de clientes
  • Mostre dados sobre o índice de satisfação dos seus clientes
  • Fale quantas pessoas já compraram com você
  • Traga informações baseadas em dados científicos

Gatilho mental da novidade

Ano após ano, fábricas de automóveis lançam novas versões de modelos já existentes. Novo Gol, novo Uno, novo Palio e assim por diante. É assim na indústria de smartphones também. O novo iPhone, o novo Galaxy…

Sabe o porquê disso? É que nossa espécie adora novidades! Quando nos deparamos com a palavra “novo”, nossa curiosidade acaba sendo despertada. Queremos descobrir qual é a inovação, o que mudou, quais são as melhorias e coisas do tipo.

gatilhos mentais para e-commerce
Lançado em 2011, novo modelo do Fiat Palio usava o gatilho da novidade como principal argumento de venda

E como aplicar no e-commerce? Isso varia de acordo com cada nicho, mas sempre é importante mostrar para seus clientes o que há de novo no seu negócio. Pode ser a nova versão de um produto, novas condições de compra, novos benefícios… 

Termos como novo, lançamento e inovação são muito úteis para ativar o gatilho mental da novidade. Mas atenção: esse gatilho não pode ser usado o tempo todo. Lembra do que falamos sobre a escassez? 

O valor de uma novidade tem a ver com sua frequência. Se ela acontece o tempo todo, deixa de ser empolgante para o público. 

É por isso que vários estúdios de cinema colocam as franquias “de molho’ por alguns anos antes de retomar com as produções. 

Foi assim com Star Wars: o último filme da primeira trilogia (O Retorno de Jedi) foi lançado em 1983. Já o primeiro filme da segunda trilogia (A Ameaça Fantasma) só saiu em 1999, mais de 15 anos anos depois!

Gatilho mental da relação dor X prazer

Além de gostar de economizar energia, o cérebro está sempre buscando pelo prazer (e fugindo da dor). A nossa mente faz de tudo para evitar situações desconfortáveis. 

O gatilho mental da relação dor X prazer pode ser usado para explorar essa característica humana. E é bem fácil colocá-lo em prática: você precisa mostrar para o cliente quais problemas o seu produto é capaz de resolver.

Falar sobre as dores que um produto resolve é bem mais eficaz do que apenas citar suas características. 

Por exemplo: além de dizer que você vende um celular com o processador XYZ, é importante falar que ele é perfeito para tirar fotos. Ser específico a respeito dos benefícios do produto é fundamental, pois explora a relação de dor X prazer.

No caso acima, a dor do cliente seria ter um celular ruim para fotos. E o prazer é justamente o contrário, ou seja, possuir um smartphone capaz de produzir imagens excelentes!

Dependendo do estilo da sua comunicação, você pode focar mais nas dores que nos prazeres. Não é por acaso que frase “você está cansado de…” é muito usada na publicidade. Ela é um ótimo gancho para explorar os desconfortos sentidos pelo seu público.

A Polishop utiliza bastante a relação dor X prazer em seus anúncios. No vídeo abaixo, podemos ver uma nítida comparação entre esses dois sentimentos. Confira: 

Do lado esquerdo, alguém cozinha usando uma frigideira comum, que representa a dor. Do lado direito, alguém cozinha com a panela da Polishop, que no vídeo representa o prazer. Poderoso, não acha? 

O vídeo mostra os benefícios do produto ao mesmo tempo que explora os problemas resolvidos por ele.

Gatilho mental do frete mais barato

As expressões “frete barato” ou “frete grátis” são gatilhos mentais muito poderosos para as vendas pela internet, pois quebram uma das maiores objeções a qualquer compra online: o custo da entrega.

É por isso que quem quer oferecer fretes mais competitivos e reduzir o abandono de carrinhos precisa conhecer o Melhor Envio, uma plataforma de gestão e geração de fretes para quem vende pela internet.

Com a nossa tecnologia, é possível comparar preços e prazos entre várias transportadoras, inclusive Correios, e gerar a sua etiqueta de envio pela internet.

Como intermedia um grande volume de fretes, o Melhor Envio consegue negociar condições e serviços exclusivos com as empresas de transporte e repassá-los para os mais de 170 mil lojistas cadastrados.

Tudo isso sem mensalidade, taxas escondidas ou limite de envios. O Melhor Envio é gratuito. Você só paga pelos fretes que gerar na plataforma. Se não gerar, não paga. Simples assim! 😉

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Comentários (2)

Muito bem explicado, foi uma ótima aula com todas essas dicas.

Que bom que você gostou do texto, Michelle! Sabia que a gente tem uma newsletter onde enviamos posts como esse diretamente pro seu e-mail? Vou deixar o link aqui no comentário, caso você queira se cadastrar: http://menv.io/newsletter

E pode ficar tranquila que nós não enviamos e-mails tooooda hora, ok? Nada de SPAM 😉

Abraço!

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