Já ouviu falar em inbound marketing? O conceito surgiu nos Estados Unidos em meados desse século e hoje é uma das principais estratégias online para atração e retenção de clientes no meio digital.
Todos os tipos de negócios podem se beneficiar das estratégias de inbound marketing, até mesmo as lojas virtuais. O mais interessante é que o investimento nesse tipo de ação é mais barato do que campanhas de mídia paga, por exemplo. Se fizer do jeito certo, o lojista consegue atrair um volume alto de leads e clientes em potencial de maneira orgânica e estruturada.
Mas vamos por partes. Para começar, você sabe o que é inbound marketing? Como essa estratégia pode ser aplicada no e-commerce? Por onde começar? Criamos este artigo para responder essas e outras perguntas. Aposto que está curioso, não é mesmo? Então vamos lá!
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O que é inbound marketing?
O termo inbound marketing pode ser traduzido livremente como marketing de atração. É um conjunto de estratégias com foco em criação de conteúdo para atrair, educar e converter leads (clientes em potencial).
O objetivo do inbound marketing é chamar a atenção de usuários que possam se interessar pelo que a empresa tem a oferecer e, através de um caminho cuidadosamente elaborado, mostrar a esses clientes que sua empresa (ou loja virtual) oferece o que eles procuram.
Dessa maneira, o inbound marketing trabalha com diversos canais de comunicação digital (blog, redes sociais, vídeos, e-mail) para atrair clientes por todos os lados e conduzi-los rumo a realização de uma ação (que costumamos chamar de conversão). Na maior parte das vezes, a conversão é a realização da venda, mas também pode ser o cadastro na plataforma, a adesão a um serviço, a matrícula em um curso e por aí vai.
Para entender o inbound marketing, é importante compreender outra ferramenta de marketing: o funil de vendas que ilustra a jornada do usuário. O objetivo do inbound é criar conteúdos que façam com que os leads caminhem pelas etapas desse funil até a realização da ação (geralmente, a venda) transformando assim leads em clientes.
Entendendo o funil de vendas no inbound marketing
O funil de vendas é uma representação visual que divide as etapas que o usuário percorre desde o momento em que conhece uma solução até a hora em que ele realiza a ação (a venda).
Esse funil é dividido em quatro etapas: descoberta, interesse, consideração e decisão. Entenda o que cada uma delas significa:
Descoberta: é o momento em que o usuário tem o primeiro contato com a empresa;
Interesse: um interesse pela solução oferecida é despertado, mas ainda não é forte o suficiente para fazer a pessoa realizar uma ação;
Consideração: munido de informações, o usuário está mais propenso a realizar a ação, mas talvez falte um empurrãozinho;
Decisão: o usuário é convencido a realizar a ação e se torna um cliente.
Essa representação recebeu o nome de funil porque a tendência é que cada vez menos pessoas passem de um estágio para outro. Ou seja, a loja virtual pode atrair milhares de leads, mas apenas algumas centenas vão considerar a compra e, com sorte, algumas dezenas vão finalizar o processo. Isso é perfeitamente normal e já esperado.
📍 As etapas de descoberta e interesse são chamadas de TOPO DE FUNIL. A etapa de consideração é chamada de MEIO DE FUNIL e a etapa de decisão é chamada de FUNDO DE FUNIL.
📌 Outra questão importante é que nem sempre os usuários chegam até a empresa na fase de descoberta. Há pessoas conhecendo sua empresa e seu conteúdo em todas as fases do funil. Por isso, é importante criar conteúdos que atendam a todas elas.
Criação de conteúdo para inbound marketing
O uso do funil de vendas em inbound marketing serve para direcionar a estratégia de criação de conteúdo – a principal ferramenta desse tipo de ação.
Sabendo que há pessoas em todas as fases do funil visitando o site da empresa ou procurando nos buscadores (como o Google) por coisas que a empresa oferece, é necessário oferecer conteúdo que atraia e eduque a todos.
Outra questão muito importante é a escolha de palavras-chave adequadas. São elas que farão com que o público chegue até seu conteúdo. Tais termos devem ter ligação com sua área de atuação e devem ser usados de maneira estratégica, com atenção às técnicas de SEO. Falamos mais sobre o assunto e damos muitas dicas no texto Como criar um blog para sua loja virtual?
Numa estratégia de inbound marketing, os conteúdos focados em descoberta e interesse (as primeiras etapas do funil) geralmente serão mais volumosos do que os focados em consideração e decisão. Para que a ação funcione bem, é necessário atrair um volume alto de leads, pois sabemos que apenas uma parte vai concluir a jornada de compra.
Esses conteúdos podem ser apresentados em diversos formatos: desde um texto para blog (a maneira mais eficiente de atrair leads pela busca do Google), até imagens, descrições de produtos, vídeos, podcasts e por aí vai.
Também é fundamental conhecer bem o seu público alvo e as personas da sua loja virtual. É difícil criar conteúdo atrativo se você não sabe com clareza para quem está escrevendo. Se sua loja virtual ainda não tem um público específico, crie personas baseadas no tipo de usuário que quer atrair. Quando tiver um volume maior de clientes, analise as informações para entender qual público está sendo atraído.
Conteúdo focado na jornada do usuário
Como são os conteúdos de cada etapa do funil?
Descoberta: são conteúdos mais gerais, que falam sobre o universo no qual a sua loja virtual está inserida. Você pode falar sobre e-commerce, dicas para vender, falar sobre o nicho de mercado em que atua, etc;
Interesse: conteúdos um pouco mais focados, porém ainda falando com muita gente. Por exemplo, se sua loja trabalha com roupas femininas, esse é um bom assunto para criar conteúdos sobre moda e tendências da estação, que despertam interesse no público que você quer atrair;
Consideração: é hora de ser ainda mais específico. Se sua loja virtual de roupas femininas é focada em mulheres jovens, criar conteúdos com dicas de moda para esse público sugerindo peças que seu e-commerce vende é um bom caminho;
Decisão: se os conteúdos das etapas anteriores do funil citam sua loja virtual de maneira sutil, os materiais focados em decisão geralmente apostam na divulgação da marca de uma maneira mais aberta. É hora de falar sobre as soluções oferecidas, quais os diferenciais da sua empresa e por que os clientes devem comprar com você.
💡 Para aprender mais: O Sebrae oferece um curso online e gratuito sobre inbound marketing que pode te ajudar a se aprofundar na área. O curso revisita assuntos discutidos neste artigo, como a jornada do usuário e a criação de conteúdo estratégico.
Integração de canais: inbound marketing para lojas virtuais
Um dos pilares do inbound marketing é oferecer conteúdo aos usuários em diversos canais e criar uma unidade entre eles. Muitas lojas já fazem isso, mesmo que sem saber, quando criam um conteúdo para o Instagram e postam também no Facebook. Ou quando criam um texto no blog e divulgam nas redes sociais.
Mas inbound marketing vai além disso. A estratégia pede que o conteúdo criado em um canal não seja simplesmente replicado em outro. O segredo é entender a linguagem e as necessidades de cada canal e adaptar o conteúdo a essas diretrizes.
Para ficar mais fácil de entender, vamos usar o Melhor Envio como exemplo:
A pauta “Como vender artesanato na internet”, focada em topo de funil (para gerar descoberta e interesse), foi transformada em conteúdo para diferentes canais. Além do texto no blog, ela também virou:
- Vídeo no Youtube:
- Publicações no Instagram:
- Publicação no Facebook:
Quer mais um exemplo? Agora vamos analisar uma pauta de fundo de funil (decisão), focada na explicação do novo serviço do Melhor Envio: o Melhor Ponto.
O assunto rendeu um texto explicativo no blog, além de:
- Um vídeo no Youtube
- Um Reels no Instagram:
- Um post no feed do Instagram:
- Vídeo para o TikTok:
Nos dois exemplos acima, o conteúdo ainda foi distribuído via e-mail à base de leads e clientes do Melhor Envio que são inscritos na nossa newsletter semanal.
Viu só que bacana? Ao oferecer o mesmo conteúdo em diversos canais, o Melhor Envio leva a mensagem mais longe e tem mais chances de atrair usuários que possam se interessar pelo que a empresa tem a oferecer.
💡 Fique de olho no blog e nos demais canais do Melhor Envio para se inspirar!
Aposte nos links para melhorar sua estratégia
Você já sabe que precisa criar diferentes tipos de conteúdo para diferentes canais. E agora? Outro passo importante para criar uma estratégia mais eficiente de inbound marketing é amarrar os conteúdos. Como fazer isso? Com links!
Imagine que você criou um texto para o blog com foco em fundo de funil (decisão). Pode ser que atraia muitos usuários que estão prontos para isso, mas pode ser que atraia também leads que ainda não estão nessa fase da jornada de compras. Ao colocar links para outros conteúdos do seu site, você dá a chance para a pessoa navegar, entender melhor sua solução e se sentir mais preparada para realizar uma ação.
A conexão entre os conteúdos também pode acontecer de outras maneiras. Inserindo vídeos do Youtube nos posts do blog, por exemplo. Ou colocando link para um texto do blog na legenda de um vídeo do Youtube com o mesmo tema (ou assunto parecido).
👉 Os links entre conteúdos de um mesmo canal e de canais diferentes da empresa é fundamental tanto para ajudar o usuário a caminhar pelo funil de vendas quanto para permitir que ele escolha a melhor maneira de consumir aquele conteúdo. Há os que preferem texto, há os que gostam mais de vídeo e há os que optam por informações mais resumidas através de posts nas redes sociais. Uma empresa inteligente oferece todas essas opções.
💡 Para aprender mais: caso queira ler sobre inbound marketing e entender melhor as particularidades da estratégia à partir de cases de sucesso, recomendamos o livro Conteúdo S.A, escrito por Joe Pulizzi, referência mundial no assunto.
Faça um calendário editorial
A criação de uma estratégia de inbound marketing fica mais fácil quando o empreendedor constrói um calendário editorial. Nele, é possível definir as pautas, como elas se desdobrarão em cada canal e quando os conteúdos serão postados nas plataformas.
Uma simples planilha pode resolver o assunto. Inclua uma coluna para o título da pauta, outra para data de publicação, canal, etapa do funil, palavra-chave usada e link do conteúdo publicado.
Dessa maneira, além de organizar melhor sua estratégia, também é possível fazer uma consulta rápida e eficiente para saber o que já foi postado e a data em que isso aconteceu. Tal organização pode ajudar, ainda, a encontrar links de conteúdos já postados para realizar ligações com novos materiais.
Checklist inbound marketing
Neste artigo, você teve uma visão geral do que é o inbound marketing e quais suas principais características. Dá uma olhada nessa checklist para amarrar tudo o que você aprendeu:
- Inbound marketing é a atração e nutrição de leads através da criação de conteúdo rico e de interesse do público
- O conteúdo é criado com foco em públicos que estão em diferentes estágios da jornada de compras (descoberta, interesse, consideração e decisão)
- Para atrair leads são usados conteúdos introdutórios, chamados de topo de funil
- Materiais criados para despertar o interesse do público e introduzir a empresa e suas soluções são chamados de meio de funil
- Conteúdos focados em conversão, apresentando a empresa e o que ela faz de melhor são chamados de fundo de funil
- Uma estratégia de inbound marketing envolve a criação de conteúdo para diversos canais (como blog, redes sociais, Youtube, e-mail, etc)
- É necessário entender as particularidades de cada canal e adaptar o conteúdo de acordo com essa realidade
- Estude sobre palavras-chave e SEO, pois são assuntos fundamentais para que seu conteúdo seja encontrado pelas pessoas
- Conheça seu público-alvo e suas personas, pois isso ajuda a criar conteúdos mais assertivos
- Faça um calendário editorial para facilitar a execução da estratégia
💡 Para aprender mais: a Rock Content oferece um curso online e gratuito sobre marketing de conteúdo que vai amarrar muitos dos conceitos discutidos aqui e explicar melhor como criar conteúdos otimizados para SEO.
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