Já ouviu falar no funil de vendas? Esse instrumento é bastante usado pelo marketing para separar os possíveis clientes em grupos (ou etapas) e preparar comunicações específicas para fazê-los avançar para o passo seguinte e, em última instância, realizar uma compra.
Parece complicado, mas você vai perceber que na verdade é bastante simples. É possível criar estratégias baseadas no funil de vendas usando anúncios digitais, o que permite alcançar um elevado volume de usuários em pouco tempo e com recursos personalizados.
De acordo com o relatório Webshoppers, divulgado pela Ebit|Nielsen, o e-commerce brasileiro movimentou a quantia recorde de R$87 bilhões em 2020. No período, foram 13,2 milhões de novos consumidores digitais, crescimento de 23% em relação a 2019.
Os números reforçam que comprar e vender pela internet está se tornando um hábito de uma parcela cada vez mais significativa dos brasileiros. Mas como encontrar, atrair e convencer esses consumidores em um ambiente tão efêmero quanto o eletrônico? Os anúncios pagos podem ajudar bastante!
Ficou curioso? A seguir você vai conhecer quais são as etapas do funil de vendas e como elaborar anúncios pensando nos usuários que estão em cada uma delas. Preparado?
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O que é funil de vendas?
O funil de vendas tem como objetivo estabelecer uma jornada do usuário desde o momento em que ele é impactado pela primeira vez até a efetivação da compra. É uma ferramenta estratégica muito usada pelo marketing e pelos times de vendas.
O modelo clássico do funil de vendas tem três etapas: topo, meio e fundo. Esse modelo comporta todos os usuários que, de alguma forma, tiveram contato com sua loja, sua marca ou o seu produto.
Topo de funil
O topo do funil de vendas é a fase inicial da jornada do cliente. Nesse momento, o usuário ainda não é um consumidor, pois ele está em fase de aprendizado e descoberta da sua marca ou loja.
Em marketing, chamamos esse usuário de lead, ou seja, um cliente em potencial. Ele teve o primeiro contato com o que você tem a oferecer, mas ainda não está convencido o suficiente para realizar uma compra ou concluir uma ação.
Muitas vezes, o usuário de topo de funil sequer sabe que tem um problema ou necessidade. Parte dos objetivos das estratégias para esse público consiste em abrir os caminhos para que ele se sinta motivado a buscar mais informações, ou seja, a caminhar pelo funil em direção à etapa seguinte.
📌 Quando falamos de campanhas de marketing focadas em impactar novos usuários e levá-los ao passo seguinte do funil de vendas, é preciso utilizar campanhas de reconhecimento de marca e alcance.
Meio de funil
O meio do funil de vendas é a fase de reconhecimento e consideração. O lead já teve um contato inicial com o que você tem a oferecer, agora é hora de educá-lo, oferecendo a ele mais informações.
É nessa fase que o usuário terá uma compreensão maior sobre seu problema, sobre a necessidade que precisa suprir ou o desejo que quer atender. Nesse momento, o marketing vai ajudá-lo a entender que a solução oferecida pela sua empresa é a melhor opção para que ele resolva seu problema, necessidade ou desejo.
📌 Preparar uma campanha de anúncios para o meio do funil, geralmente envolve estratégias que visam conversão, tráfego, envolvimento ou visualização de vídeos. Com esses objetivos em mente, é possível aumentar as chances de as pessoas passarem a considerar a marca ou produto.
Fundo de funil
Após entrar em contato com sua marca, ter um desejo ou necessidade despertado e entender que o que você tem a oferecer é a melhor opção, chegou o momento de vender seu peixe. O fundo de funil é a fase de decisão, onde a empresa usará todos os argumentos e estratégias que puder para levar o cliente a concluir sua jornada, o que na maioria das vezes significa realizar uma compra.
📌 O principal objetivo de campanhas de anúncios com foco no funil de vendas é levar o usuário a realizar uma ação desejada, que pode ser a compra ou até mesmo um cadastro. Anúncios para fundo de funil são diretos e persuasivos, pois pressupõe-se que o usuário já foi aquecido nas etapas anteriores. Nesse momento vale investir em um bom CTA (chamada para ação) e usar as melhores iscas que você tiver, como descontos, promoções e até frete grátis.
Funil de vendas e Inbound Marketing
Como você deve ter percebido, nem todos os usuários que chegam até sua loja estão no topo do funil de vendas. Muitos deles já sabem o que buscam, já conhecem a sua loja e entendem (muito ou pouco) sobre o que você tem a oferecer. Em outros casos, o usuário acessa um conteúdo pensado para fundo de funil, mas ainda não está preparado para realizar a ação desejada. É preciso estar atento para atender todas essas realidades.
💡 O funil de vendas é muito associado ao Inbound Marketing, uma área do marketing digital que usa o poder da criação de conteúdo para conduzir o lead por todas as fases do funil. Cada etapa requer um tipo de abordagem e, consequentemente, de conteúdo. Desde o reconhecimento de marca, passando pela consideração até a decisão, o conteúdo criado precisa ser coeso e fazer a ponte entre uma etapa e outra.
Usar o Inbound Marketing para atrair leads e aquecê-los no funil de vendas é uma estratégia que está se tornando cada vez mais popular pois é barata, altamente eficaz e ainda colabora para melhorar outros aspectos da sua marca, como a autoridade e a boa percepção junto ao público.
Mas o objetivo deste artigo não é tratar de Inbound Marketing, mas sim de uma estratégia em particular: como usar anúncios pagos para atrair usuários, transformá-los em leads e conduzir eles pelo funil de vendas? Você já recebeu algumas dicas, mas podemos ser ainda mais específicos. Vamos lá?
Dividir os consumidores em etapas do funil de vendas ajuda o lojista a criar estratégias mais assertivas para todos eles. (Foto: FreePik)
Usando anúncios pagos para movimentar o funil de vendas
Entender o funil de vendas e ter em mente quais são suas etapas é transformador para o lojista por diversos motivos. Muitos dos conteúdos que ele for criar podem ser pensados tendo em mente questões como: para qual tipo de cliente estou criando isso? Tenho conteúdo suficiente para todas as etapas?
Uma das aplicações interessantes do conceito por trás do funil de vendas se dá na hora de elaborar uma estratégia de anúncios pagos. Considerando o objetivo da campanha de anúncios, é possível criar peças para:
📌 atrair leads (topo de funil)
📌 divulgar conteúdos que interessem o seu público-alvo (topo e meio de funil)
📌 apresentar as soluções da empresa (fundo de funil)
📌 reforçar ações feitas por sua empresa (fundo de funil)
Ferramentas como o Gerenciador de Anúncios do Facebook e do Instagram e o Google Ads oferecem configurações que permitem a criação de anúncios pagos para grupos de usuários de todas as etapas do seu funil de vendas.
Como fazer um funil de vendas no Facebook
Para fazer um funil de vendas no Facebook, você precisa ter uma página ativa na rede social e usar o Gerenciador de Anúncios do Facebook (ou Facebook Ads Manager).
Outra dica é configurar o Pixel do Facebook. Trata-se de um código que será gerado e anexado ao seu site. Por meio dele, o Facebook consegue analisar o tráfego que o site recebe e exibir publicidades a usuários que visitaram a sua loja, por exemplo, mostrando a ele os produtos que ele pesquisou.
Para configurar o Pixel do Facebook, siga o passo a passo:
- Acesse o Gerenciador de Eventos do Facebook
- Clique em Conectar fontes de dados e selecione Web.
- Selecione Pixel do Facebook e clique em Conectar
- Adicione o nome do Pixel (pode ser o nome do seu site)
- Insira a URL do site para encontrar opções de configuração
- Clique em Continuar
Para finalizar a instalação, você deve escolher entre duas opções: adicionar manualmente o código do Pixel ou Usar uma integração de parceiros. O passo a passo para ambas as opções pode ser encontrado neste tutorial de ajuda que o Facebook criou.
Ter um Pixel do Facebook instalado em seu site é bastante útil para criar anúncios de vendas muito mais segmentados. Lembrando que Facebook e Instagram pertencem ao mesmo dono. Portanto, ao instalar um Pixel do Facebook em seu site, você terá a opção de exibir anúncios personalizados tanto no Facebook quanto em sua página do Instagram (se ela estiver integrada à conta do Facebook).
👉 Por exemplo, para criar um anúncio de topo de funil, você pode configurar o alcance da sua publicidade para qualquer pessoa que tenha visitado o site, mesmo que esse usuário não curta a sua página no Facebook ou Instagram. Também pode configurar o alcance para um público de determinada região e faixa etária que faça sentido para sua campanha, mas que ainda não conheça a sua marca.
👉 Para criar um anúncio de meio de funil, você pode exibir a sua publicidade para o público que já curte a sua página no Facebook ou no Instagram, mas não interage com o perfil ou não ainda compra em sua loja.
👉 E para criar um anúncio de fundo de funil no Facebook, a publicidade pode ser direcionada para aqueles que curtem a sua página, interagem com suas publicações e que, teoricamente, estão mais inclinados a realizar uma ação junto à sua loja.
É importante ressaltar que, embora o funil de vendas seja uma estratégia amplamente usada em todo o mundo, ele precisa ser adaptado para cada empresa – e para cada público. No final das contas, o objetivo da campanha de anúncios é que vai determinar como será feita a divisão do público-alvo no Facebook, Instagram e outras redes sociais.
Portanto, gaste o tempo que for necessário para traçar os seus objetivos e para conhecer bem todos os seus públicos (e possíveis públicos). Com essas informações bem delimitadas, as chances de sucesso de uma campanha de anúncios baseada no funil de vendas no Facebook são muito maiores.
Gosta de assuntos relacionados ao marketing digital? Além desse artigo, você pode gostar das informações que damos nesse vídeo aqui 👇
Criando anúncios para o funil de vendas no Google Ads
O Google Ads é a plataforma de criação e veiculação de anúncios do Google. Usando essa ferramenta, é possível criar, editar e acompanhar anúncios patrocinados, além de escolher os locais onde eles serão veiculados e a duração das campanhas.
Assim como o Facebook, o Google Ads é bastante flexível quanto ao orçamento. Pequenas empresas também podem se beneficiar das estratégias de anúncios pagos, pois quem determina o budget da campanha é o anunciante.
Além de exibir anúncios pagos nos resultados de busca, o Google Ads permite que o usuário veicule publicidade em toda a rede de Display do Google, ou seja, nos milhares de sites, blogs e outras vitrines digitais que estão aptas a receber anúncios do Ads.
Para criar um anúncio no Google Ads, é necessário seguir os passos a seguir:
📌 Definir o objetivo do anúncio
📌Escolher onde o anúncio será veiculado
📌 Escrever a mensagem que acompanhará o anúncio
📌 Definir o orçamento da campanha
📌 Publicar o anúncio pago e acompanhar as métricas de desempenho
Usando o Google Ads, você pode criar anúncios tendo como base determinadas palavras-chaves. Ou seja, toda vez que alguém buscar por aquele termo no Google, o seu anúncio aparecerá para o usuário. Isso é muito vantajoso pois permite que você pesquise os termos-chave mais buscados pelo público-alvo em todas as etapas do funil de vendas e, após esse levantamento, crie anúncios pagos para esses termos.
Por exemplo: imagine que você é dono de uma loja de bolsas. Há centenas, talvez milhares de termos de topo de funil que podem ser interessantes para o seu negócio, tais como: bolsas em promoção, bolsas femininas, bolsas de couro e por aí vai.
Os termos de meio de funil podem ser mais específicos, pois mostram que o usuário já tem uma ideia elaborada sobre o que quer, mas ainda não sabe exatamente qual o modelo ou onde encontrar o produto. Por exemplo: modelos de bolsas femininas para o verão, bolsas pretas masculinas, bolsas pequenas para festas, etc.
Já os termos de fundo de funil são aqueles que mostram que o usuário está pronto para a ação, já sabe o quer e só precisa de um incentivo para realizar a compra. Esses termos podem envolver até mesmo o nome da sua loja: Clara Bolsas, desconto Clara Bolsas, onde comprar Clara Bolsas, comprar bolsas de couro online, comprar bolsa feminina barata, bolsa da marca X preta em promoção, etc.
Existem ferramentas no mercado que te ajudam a identificar as palavras-chave ideais para o seu negócio. O Semrush e o Ubersuggest são dois bons exemplos.
Aqui vale o conselho dado anteriormente: para que você obtenha o máximo sucesso da estratégia de anúncios pagos no Google Ads, precisa conhecer bem o seu público-alvo. É importante entender o que ele busca, o que deseja e o que o surpreenderia.
Se você tem um blog para seu e-commerce e produz conteúdo para todas as etapas do funil, também pode ser interessante escolher alguns artigos e impulsioná-los por meio de anúncios no Google Ads.
Por fim, outra função bacana do Ads se chama remarketing. Usando inteligência artificial, o Google sabe os termos de busca feitos por um usuário, bem como os sites que ele visitou. Com isso, é possível criar campanhas de anúncios onde a sua publicidade vai aparecer frequentemente para determinados usuários que tiveram um comportamento online indicando que estão atrás do que você tem a oferecer.
💡 Preparamos um artigo exclusivo sobre remarketing no e-commerce. Vale a pena ler!
O universo dos anúncios pagos no Google é amplo e detalhado. Se você quer se aprofundar no assunto, uma dica bacana é fazer o curso gratuito do Google sobre publicidade digital. Lá você vai rever com maior profundidade os tópicos discutidos aqui.
A importância do planejamento
Como você viu até aqui, o que vai determinar o sucesso da sua campanha de anúncios pagos com foco no funil de vendas é o quanto você conhece o público que quer atingir.
Mas calma, esse conhecimento não surge todo de uma vez, tampouco pode ser adquirido apenas com pesquisas. Parte das informações valiosas sobre como segmentar seu público-alvo surgirão a partir da análise de campanhas anteriores – o que deu certo e o que deu errado.
É por isso que acompanhar o desempenho das suas campanhas de anúncios e realizar análises constantes é muito importante. Muitas vezes, o simples ato de trocar um termo-chave por um similar ou rever a faixa etária para a qual aquele anúncio está sendo exibido podem fazer muita diferença na entrega dos anúncios.
Nesse processo de análises, métricas e testes, você pode acabar descobrindo um novo público-alvo, uma nova chance de mercado e muito mais! A mágica do marketing digital é que todos os dados – sejam eles bons ou ruins – podem ser usados para a melhoria constante das estratégias.
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