Quer atrair mais clientes mas não sabe por onde começar? Neste artigo a gente te mostra como fazer a prospecção de clientes, da estratégia ao fechamento: como se planejar, escolher um método e as boas práticas para vender mais!
Como você gera uma nova oportunidade de negócio para a sua loja virtual? Pensar em como prospectar clientes pode parecer um bicho de sete cabeças.
Afinal, prospectar clientes vai além de ter uma lista de contatos e ligar para essas pessoas oferecendo produtos ou serviços.
E por que prospectar clientes é tão importante quando o assunto é lucro e vendas?
Ter um processo bem estruturado é fundamental para o crescimento do negócio. Ainda mais quando falamos em competitividade de mercado. Saber como fazer a prospecção de clientes é questão de sobrevivência.
Não sabe como começar? Não se preocupe! Este artigo tem as respostas que você precisa. Continue a leitura e saiba tudo sobre prospecção de clientes.
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Navegação rápida
O que é prospecção de clientes?
O termo prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione e significa prospectar ou pesquisar.
No dicionário, a definição de prospecção de forma simples e direta é: sondagem; processo que busca descobrir ou investigar algo em uma determinada área.
Antes de qualquer coisa, é importante deixar claro que prospectar clientes não é vender, ok?
A prospecção de clientes é o processo de encontrar pessoas alinhadas e interessadas com o seu negócio para iniciar um relacionamento comercial e, em seguida, entrar em contato por diversos tipos de mídias (e-mail marketing, telefone, aplicativos de mensagem, mídias sociais, chamadas de vídeo ou vistas pessoais).
O objetivo é apresentar a empresa e suas soluções e, depois disso, fazer essas pessoas evoluírem no funil de vendas até se tornarem clientes.
Por isso, prospecção é muito mais que ligar para uma lista de contatos.
Não é por acaso que essa etapa é considerada a mais desafiadora por grande parte dos profissionais de vendas.
Na prospecção, o time de vendas faz ligações para quem está mais propício a receber uma oferta comercial. Quanto mais qualificado o contato, mais fácil será converter e aumentar as vendas.
Tranquilo de entender até aqui o que é prospecção de clientes, certo?
Então é hora de se aprofundar no assunto…
Por que a prospecção de clientes é importante para o seu negócio?
A prospecção de clientes é um ponto fundamental para que qualquer empresa consiga se manter financeiramente sustentável e consiga se desenvolver.
Além disso, a prospecção de clientes é essencial para a construção de um relacionamento sólido e de longa duração entre a empresa e seus clientes.
Uma boa prospecção é meio caminho andado para a venda e poupa tempo, energia e recursos para a empresa.
Porque, com uma lista de possíveis clientes altamente selecionada, a equipe de vendas terá mais sucesso nas abordagens comerciais e o ciclo de vendas será mais curto.
Prospecção de clientes, exemplos:
Agora que você já sabe o que é prospecção de clientes, podemos partir para os métodos mais usados e que você pode adotar.
Existem diversos métodos de prospecção de clientes. Confira 3 exemplos para começar a trabalhar no seu negócio:
A primeira coisa que você precisa saber é que existem duas maneiras de despertar a atenção de leads: com prospecção ativa e prospecção passiva.
O que é prospecção ativa?
Nessa abordagem a empresa toma a iniciativa de contatar os potenciais clientes mapeados, seja por e-mail, telefone, redes sociais ou qualquer outro canal de comunicação.
Diferente do famoso telemarketing, existem maneiras de fazer prospecção ativa sem incomodar e com altos índices de sucesso, como nas estratégias por e-mail e aplicativos de mensagens — e, inclusive, com ligações, desde que bem planejadas.
O que é prospecção passiva?
Aqui, nessa abordagem, em vez de contatar ativamente clientes, a empresa investe em estratégias de marketing para atrair essas pessoas.
A prospecção passiva envolve o inbound marketing, que consiste em estratégias para trazer clientes até a empresa.
Agora vamos aos modelos de prospecção…
Outbound
A estratégia outbound é, basicamente, a prospecção ativa. Nesse modelo, a empresa busca clientes usando as ferramentas mais apropriadas para cada público-alvo.
É a mesma lógica do outbound marketing, que consiste na busca dos consumidores por meio de anúncios, propagandas e marketing direto, só que aplicada à prospecção.
As táticas mais comuns de prospecção outbound (digital e offline) são:
- Abordagens ativas em redes sociais
- Distribuição de cartões de visita, flyers e folders
- Envio de mensagens em aplicativos, como o WhatsApp
- Patrocínio e prospecção ativa em eventos
- Reuniões e encontros presenciais com o objetivo de prospecção em geral
Inbound
A prospecção inbound é passiva. A tática mais usada para isso é o marketing de conteúdo, que consiste em oferecer informação de qualidade para trazer os consumidores até você.
Por exemplo, você pode criar uma landing page, que é basicamente uma página desenvolvida para captar potenciais clientes, e oferecer um e-book gratuito para download como “isca digital”. Para baixar o arquivo com conteúdo de seu interesse, o visitante deve fornecer dados como nome, e-mail e telefone.
Estas são as táticas mais populares na prospecção inbound:
- crie materiais ricos, como e-books e vídeos
- produza conteúdo informativo e educativo para blog
- crie landing pages para captação de leads
- faça campanhas de e-mail marketing (focadas em conteúdo)
Indicação
Conseguir novos clientes por indicação é sempre uma boa ideia para as empresas.
E claro, os números não deixam mentir. Uma pesquisa do Opinion Box mostra que 67% das pessoas seguem influenciadores nas redes sociais e, além disso, 55% já compraram algo que foi indicado por lá.
As pessoas confiam muito mais em marcas recomendadas por amigos e familiares do que em anúncios e contatos de estranhos.
Para aumentar suas chances de ter sua empresa indicada, você pode usar táticas como:
- crie um programa de recompensas para quem indicar a empresa
- planeje promoções do tipo “indique um amigo e ganhe desconto”
- invista em atendimento de excelência para conquistar uma boa reputação
- ofereça cupons de desconto e promova ações de experimentação do produto ou serviço
📍 Não se esqueça de que, além de atrair novos clientes, você precisa fidelizar os antigos. Acesse o link e confira mais detalhes sobre a fidelização de clientes.
Como prospectar clientes?
Na prática, como é feita a prospecção de clientes?
Certo, agora que você já sabe o que é a prospecção de clientes e quais abordagens adotar, precisa saber também que esse processo não deve ser feito no improviso. A prospecção de clientes exige planejamento para dar resultados!
É preciso seguir um planejamento e algumas etapas.
Confira 8 dicas valiosas para fazer a prospecção de clientes na sua loja virtual e gerar mais oportunidade de negócio:
1. Foque no cliente ideal e buyer persona
Já ouviu aquela frase: “Quem atira para todos os lados acaba sem acertar ninguém”? Quando fazemos isso no mundo das vendas, é como prospectar clientes no escuro, sem saber para quem está vendendo.
Por isso, o primeiro passo é pesquisar e conhecer quem é seu cliente ideal.
Mapear o perfil do cliente ideal é um passo muito importante para a sua empresa não perder tempo com leads e pessoas que jamais se tornarão clientes.
Entenda quem são essas pessoas, os problemas ou dores que estão enfrentando e como abordar esse consumidor, de acordo com as suas características e expectativas.
2. Crie conexão durante a prospecção
Essa é a etapa em que é feito o primeiro contato com seu cliente em potencial.
Muito além da venda, o objetivo da prospecção é conquistar o lead e construir uma relação sólida com ele. Por isso, a dica é buscar um tom amigável no primeiro contato.
E a intenção nesse momento não é vender, ok? Mas sim ganhar a confiança durante toda a abordagem. Lembre-se que tudo deve ser feito de uma forma amigável.
Para você ter uma ideia, uma pesquisa da HubSpot mostrou que 69% dos clientes desejam ser ouvidos pelo time de vendas para ter uma experiência melhor.
Ouça seu cliente e mostre que está ali para ajudar. Busque oferecer a melhor experiência desde o contato inicial.
3. Mostre que conhece as dores do seu cliente ideal
Esse é o momento de mostrar como você pode ajudar essa pessoa!
De que forma os produtos e serviços da sua empresa ajudam a resolver o problema que esse cliente em potencial está enfrentando?
Lembre que é preciso gerar identificação entre o problema dele e a sua solução.
Quando você oferece valor para seu cliente e mostra que se preocupa com a experiência dele com a sua loja virtual, isso aumenta as suas chances de fechar vendas.
Educar clientes ainda é uma tarefa difícil pra você? Veja o vídeo abaixo e entenda o papel do marketing de conteúdo no e-commerce e como ele pode fazer parte da sua estratégia de prospecção:
4. Use as redes sociais na prospecção
Redes sociais como o Facebook, o Instagram, LinkedIn e o Twitter, são excelentes canais para a prospecção de clientes. Afinal, lá as pessoas costumam comentar sobre seus interesses, e é uma mina de ouro para lojistas.
Fique por dentro do que acontece nos grupos relacionados ao seu nicho de mercado, crie um perfil da sua empresa, interaja com o público, publique novidades e notícias sobre o mercado. Enfim, mantenha-se ativo!
5. É hora de fechar negócio…
Depois de educar esse cliente em potencial durante o funil de vendas, é hora de gerar uma oportunidade de negócio.
Tenha cautela nesse momento e faça a oferta apenas quando o prospect tiver certeza de que as soluções oferecidas pela sua empresa são as ideais. Assim você não perde uma oportunidade de negócio.
Temos, então, quatro pontos-chave na prospecção de clientes:
- listar potenciais clientes
- entrar em contato
- pré-qualificar para vendas
- agendar uma reunião
Podemos simplificar isso em um ciclo: listar – educar – engajar – fechar vendas. E faça isso usando conteúdos interessantes e atrativos, estando sempre disponível para interagir e ouvir seus clientes.
Depois de se planejar, educar e engajar… durante a sua prospecção de clientes, fique de olho nisso:
6. Tente várias vezes, mas não seja inconveniente
Muita gente desiste fácil da prospecção de clientes, descartando o contato após uma ligação não atendida ou que não saiu como gostaria. Mas lembre-se: é importante insistir, sempre, e claro, sem ser inconveniente.
Isso quer dizer que, se a pessoa deixou claro que não tem interesse em conversar, o melhor é aceitar a sua decisão.
A dica aqui é que o time de vendas intercale tentativas por telefone e e-mail, além de fazer testes durante essas tentativas, que tragam resultado para a sua empresa.
7. Seja agradável nas prospecções
Se você liga para o lead em um dia, depois de 5 dias envia um e-mail e só entra em contato novamente na outra semana, é provável que essa pessoa se esqueça da conversa que tiveram.
A dica aqui é otimizar o tempo de atendimento e resposta, entrando em contato assim que o lead disponibilizar o número de telefone para você.
Depois da ligação, programe e-mails e escolha datas próximas para seguir com as negociações. Isso mantém o ciclo de vendas estável e evita que o processo se prolongue por mais tempo que o necessário.
8. Quando desistir, informe o contato
Depois de todas as tentativas, se não houver sucesso no contato, envie um e-mail comunicando que você está desistindo de tentar falar com o Lead e que, se desejar, a pessoa pode contatar você no futuro.
Essa desistência gera uma sensação de “opa, estou perdendo algo”, o que faz muitas vezes as pessoas responderem! Esse tipo de e-mail tem altas taxas de resposta, inclusive.
Bom, ficou claro o que é prospecção de clientes e como fazer na sua loja virtual?
Essa estratégia é fundamental para que você encontre e gere mais oportunidade de negócio, fazendo com que leads se tornem clientes de verdade e a sua empresa ganhe cada vez mais espaço no mercado.
Agora é hora de colocar a mão na massa…
Se você leu até aqui, deve estar se preparando para aplicar as dicas e decolar sua prospecção de clientes. Esse é o melhor investimento que você pode fazer para construir uma base de clientes fiéis e atingir os resultados que sua empresa precisa!
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