O que você deve fazer para não ter prejuízo na Black Friday

Na Black Friday, a impressão é de que o lucro é certo. Mas, sem a gestão correta dos descontos e custos de vendas você pode ficar no vermelho! Evite isso!

Vender no prejuízo na Black Friday é mais do comum do que se imagina. E para piorar, esse é um problema que muitos lojistas não ouvem falar, até o momento em que começam a sentir os sintomas da negligência da gestão.

Se você busca saber o que fazer exatamente para não ter prejuízos, preste bastante atenção neste post! Vamos ajudá-lo a compreender o que evitar para não sair da Black Friday com o faturamento no vermelho!

Fique de olho em dois indicadores nesta Black Friday

Para não realizar vendas no prejuízo, precisamos ter em mente dois indicadores que são fundamentais em qualquer negócio: a margem de contribuição e o capital de giro.

Margem de Contribuição

O primeiro indicador que devemos ter controle é o lucro bruto das vendas, ou seja, a margem de contribuição. Ela será a responsável por medir o quanto cada venda contribui de lucro para o pagamento dos seus custos indiretos, após retirados os custos e despesas variáveis.

Agora, se levarmos em conta que o motivo que tornou a Black Friday mundialmente conhecida são os descontos, como podemos dizer com propriedade que um determinado percentual é viável ou não?

Será através da margem de contribuição que vamos poder medir o quanto a nossa oferta pode chegar.

Visualize o seguinte cenário

Aline é uma lojista que vende camisas, ela compra uma determinada camisa à R$15,00 e aplica um fator markup de 100%. Então Aline acredita que está lucrando R$15,00 com as vendas dessa camisa.

Porém, ela possui essa estrutura de custos e despesas nessa venda:

  • Preço de venda: R$30,00;
  • Custo da mercadoria: R$15,00;
  • Comissão do vendedor: 10% (R$3,00);
  • Frete da compra: 6% (R$1,80);
  • Taxa do marketplace: 12% (R$3,60);
  • Taxa de cartão: 4% (R$1,20);

No total, apenas nessa venda encontramos R$24,60 de custos de venda. E para encontrarmos sua a margem de lucro, devemos seguir esta fórmula: 

Margem de contribuição = Preço de venda – Custos e despesas variáveis

Margem de contribuição = 30 – 24,60 = R$5,40

Na venda de uma camisa, a Aline vai conseguir R$5,40 de lucro para contribuir no pagamento de seus custos fixos. Ao analisar esse indicador, você terá uma visão do impacto de cada ação em seu lucro final – vamos falar desse assunto mais à frente.

Para te ajudar a encontrar a margem de contribuição dos seus produtos, use esta calculadora de precificação de produtos.

Capital de Giro

O capital de giro é o segundo indicador que devemos ficar de olho para que não haja prejuízos na Black Friday. Esse indicador é o responsável pela quebra financeira de 3 a cada 5 empresas no Brasil – segundo o Sebrae.

Tudo isso ocorre porque as condições de compra e venda de produtos afetam diretamente o capital de giro, visto que esse indicador mede o capital necessário para manter os processos do negócio em dia.

As três principais métricas que vão impactar esse indicador são o tempo médio de estocagem, prazo médio de pagamento a fornecedores e recebimento de clientes.

Logo, se compramos dos nossos fornecedores e vendemos os nossos produtos da maneira errada, estamos criando um problema financeiro de caixa.

No período pré-Black Friday é comum receber propostas irresistíveis de fornecedores para compras à vista, em troca de volumes maiores e isso é o primeiro passo para o prejuízo. Observe abaixo:

Se compramos à vista, estaremos:

  • Retirando o dinheiro do caixa, antes de recebê-lo;

Se compramos mais do que o necessário:

  • Haverá produtos em excesso, acumulando estoque;

Se há mais oferta do que demanda, muito provavelmente vamos:

  • Vender esses produtos a preço reduzido, assumindo prejuízo.

Dessa forma, o dinheiro que usamos para criar o estoque para a Black Friday saiu rápido e vai retornar aos poucos, em quantidades diferentes ao longo do tempo.

Estamos com um problema de caixa e esse é o motivo pelo qual muitos e-commerces quebram no pós-Black Friday, ao não conseguir manter as suas obrigações em dia, por falta de capital.

Se você não sabe qual é a atual situação do seu indicador, esta calculadora de capital de giro pode te ajudar a entender melhor.

Cuidado com os Descontos

Agora que nós entendemos a importância da margem de contribuição, o capital de giro e seus impactos no resultado pós-Black Friday, é hora de focar os esforços na estratégia que tornou esse evento tão conhecido, os descontos.

Antes de tomarmos qualquer decisão que reduza o preço de venda, devemos tomar muito cuidado com a margem de contribuição. A partir desse indicador, podemos dizer se o desconto é bom ou não.

Vamos ver o que acontece com a margem de lucro de uma venda, após aplicar um desconto aleatório. Utilizando o exemplo acima, da empresária Aline.

  • Preço antes do desconto: R$30,00;
  • Custos e despesas variáveis: R$24,60;
  • Margem de contribuição unitária: R$5,40;

Se essa lojista resolver aplicar uma oferta de 20%, veja o que acontece com o seu lucro:

  • Preço depois do desconto: R$24,00;
  • Os custos e despesas da venda não mudaram;

Margem de contribuição = 24,00 – 24,60 = – R$ 0,60

Esse resultado significa que para cada venda realizada por Aline, ela terá um prejuízo de R$ 0,60. Ela vai estar pagando para vender.

Por conta disso, é importante testar esses números e verificar o quanto de desconto você pode dar e a margem você estará disposto a abdicar para vender mais.

No exemplo acima, a empresária não está lucrando, porém pode ser uma queima de estoque. Ela sabe que precisa renovar seus produtos e não há nenhuma outra saída.

Repare que essa prática é um reflexo das compras em excesso – conforme falamos ao início da conversa.

Uma outra forma de se aplicar descontos, são para os clientes que utilizam formas de pagamentos que adiantem os recebíveis. Isso nos ajuda a reduzir a necessidade de capital de giro.

Evitando Prejuízos na Black Friday

Se você analisa os seus indicadores financeiros e antes de tomar qualquer decisão, busca prever os seus impactos nas finanças, pode ter certeza de que as chances de prejuízo vão ser menores.

Esse é um trabalho de gestão que deve estar presente na sua rotina financeira. Lembre-se, mais da metade das empresas que fecham as portas no Brasil, é por conta da negligência nos indicadores.

Ao fim dessa conversa, precisamos entender que o capital de giro e a margem de contribuição são vitais para o seu sucesso na Black Friday, assim como as formas como compramos e vendemos os nossos produtos.

Boas vendas!

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