O que é cross-selling e como usar no e-commerce

Entenda como o cross-selling pode aumentar o seu ticket médio e ajudá-lo a oferecer uma experiência de compra ainda mais completa!

Cada vez se fala mais em colocar o cliente no centro do negócio. Mas como fazer isso na prática? Um bom ponto de partida é pensar em satisfazer as necessidades do público. E se for antes mesmo da pessoa identificar o que precisa, melhor ainda! Afinal, existe forma mais gratificante de atender às expectativas dos visitantes do que facilitando a vida deles?

É com este objetivo que hoje traremos exemplos de estratégias capazes de fortalecer a ligação da sua loja virtual com os consumidores. Estamos falando da técnica Cross-Selling: uma abordagem focada em ampliar as vendas e aumentar o ticket médio enquanto motiva os clientes a gastarem mais.

Ficou curioso? Então continue esta leitura e veja como transformar o seu negócio em um ambiente que oferece mais do que produtos: apresenta soluções!

Você verá neste post:

• O que é cross-selling
• Quais são os benefícios da estratégia
• Por que você deve empregar a tática em seu e-commerce
• Como desenvolver a técnica em seu negócio de forma assertiva

O que é Cross-selling

Alguma vez você entrou em um site com o plano de comprar determinado produto e acabou fechando o pedido com outros dois artigos complementares? Caso a resposta seja sim, você foi impactado por uma ação de cross-selling! Mas do que se trata essa abordagem? 

Também chamada de venda cruzada, esta técnica incentiva o cliente a comprar outro produto juntamente ao já adicionado ao carrinho. O objetivo é convencer o consumidor a levar mais itens do que ele havia pensado anteriormente. E como fazer isso? Bem, a forma mais usual é oferecer combos de objetos relacionados ao pesquisado inicialmente.

Principais benefícios do Cross-selling

• Colabora para o aumento do ticket médio
• Amplia a lucratividade do seu e-commerce
• Aproxima o seu negócio dos clientes que encontram em sua loja sugestões úteis para complementar o pedido
• Impacta a relação do cliente com o e-commerce, posicionando a loja como uma escolha de qualidade graças à boa experiência de compra

Por que desenvolver uma estratégia de Cross-Selling?

Conforme o levantamento Webshoppers, desenvolvido pela Ebit/Nielsen, o e-commerce atingiu, em 2019, o segundo crescimento consecutivo no primeiro semestre: 12% a mais nas vendas, o que corresponde a um volume de mais de 65 milhões de pedidos online! Ou seja, o comércio eletrônico vive uma fase excelente!

Resta aos vendedores encontrarem estratégias para surfar nessa onda com assertividade. E uma das abordagens que pode turbinar as vendas do seu negócio certamente é o cross-selling! 

Ainda conforme os dados divulgados no Webshoppers, 5,3 milhões de consumidores fizeram a sua primeira compra online em 2019. Imagine, então, fazer o seu e-commerce se tornar referência em experiência de compra para esses novos compradores? Continue esta leitura e veja como!

Acerte no planejamento das ações de Cross-selling

Para se ter sucesso nas ações voltadas a mobilizar os consumidores a concluírem um pedido com mais itens, é interessante tomar alguns cuidados. Um deles é não forçar a barra empurrando algo que não tenha ligação com a jornada de compra. 

Ou seja, para o cross-selling dar certo é crucial elaborar promoções relacionadas ao item originalmente buscado. Tenha cautela também ao escolher o tipo de linguagem empregada: o apelo da comunicação deve ser o mais natural possível. 

Provavelmente você já deve ter visto por aí expressões como “Você também pode gostar disso” ou “Clientes que compraram esse item também compraram…” Não é à toa que muitos lojistas recorrem a abordagens semelhantes a estas: elas suavizam as campanhas e conferem um tom mais espontâneo à técnica. Observe no exemplo a seguir:

Para esclarecer melhor, fizemos um breve resumo dos pontos centrais que devem ser pensados durante a elaboração de suas campanhas de cross-selling para evitar que o seu plano vá por água abaixo. Confira!

• Apresente produtos realmente relevantes para o cliente
• Personalize as abordagens criando combos que correspondam às necessidades do público
• Não exagere na comunicação pressionando o consumidor para ele levar mais produtos
• Crie combos que se encaixam naturalmente na jornada de compra (e que sejam da mesma faixa de preço do artigo buscado ou, no máximo, 25% acima do item principal)

Turbine o apelo do Cross-Selling em seu e-commerce

Além de apresentar opções de artigos que podem complementar o pedido inicial de quem chega até o seu e-commerce, existem várias formas de explorar as ações de cross-selling e torná-las ainda mais eficientes. Veja as dicas que detalharemos na sequência!

Apresente um pacote completo de soluções

É mais comum do que você imagina o visitante procurar um produto e não fazer ideia que pode precisar de artigos complementares posteriormente. É aí que o cross-selling qualifica a experiência de compra ao lembrar o cliente de que ele pode ficar ainda mais satisfeito com o novo smartphone se levar também um powerbank para não ficar mais sem bateria fora de casa. 

Invista no poder dos combos

Uma presença garantida entre as dicas para aumentar o ticket médio é a criação de combos de produtos. Afinal, mostrar produtos que funcionam juntos costuma realmente render bons frutos!

Que tal montar kits que funcionam bem juntos? Sugira capas e películas protetoras na venda de smartphones, acessórios que completam o uso de outros equipamentos no caso de produtos eletrônicos e de informática, por exemplo. Veja como é simples recorrer a esse método na imagem abaixo:

Vantagem em compras maiores: o desconto progressivo!

Esta estratégia é semelhante a dos combos, porém conta com uma vantagem extra: possibilita que o cliente ganhe mais e pague menos. É o chamado desconto progressivo, que você pode ver exemplificado na imagem abaixo.

Cupons, quem não gosta?

Outra maneira de dar um gás nas ofertas e liquidações é oferecer cupons de desconto para itens adquiridos no mesmo pedido. Vale também oferecer frete grátis nos combos acima de determinado valor.

Ei! Pode ser que você também se interesse no texto a seguir: Descubra se o seu ticket médio permite frete grátis

Use os depoimentos a seu favor 

Como falamos anteriormente, o cross-selling é uma estratégia de venda muito utilizada no e-commerce para melhorar a taxa de conversão e aumentar o ticket médio. Mas não esqueça de aliar essa técnica com outros elementos de personalização da experiência de compra. O resultado será um potencial maior de retenção de clientes!

Assim, outra dica que sugerimos é aproveitar os depoimentos de outros consumidores para reforçar a confiança em seu e-commerce. Este é um recurso poderoso para ajudar a convencer os visitantes de que estão no lugar certo para comprar! Observe:

Acerte também no envio

Agora que você compreendeu como o cross-selling é um recurso interessante para investir em seu negócio, aproveitamos para lembrá-lo também de outro aspecto muito importante: a entrega das encomendas!

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